直接顧客に販促などを行うダイレクトマーケティングは、メディアなどの中間業者を介さないことから、効率的なマーケティング手法として様々なビジネスで活用されています。
しかし、ダイレクトマーケティングで顧客からレスポンスを獲得するためには、ポイントを押さえて実施することが重要です。
今回は、ダイレクトマーケティングの基本から、レスポンスを取るための手順、そして、ダイレクトマーケティングのレスポンス獲得事例についてご紹介します。ECや既存顧客へのビジネスを展開する事業者の方は、ぜひお役立てください。
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ダイレクトマーケティングとは？
ダイレクトマーケティング（Direct Marketing）は、企業が中間業者を介さずに顧客と直接コミュニケーションをとる手法です。この手法は、ターゲットとする顧客層に直接リーチできるため、効率的かつ効果的なマーケティング活動を実現します。
ダイレクトマーケティングの基本については、下記のページでさらに詳しく解説しています。
従来からの紙媒体に加え、インターネットやスマートフォンが普及したことにより、企業は低コストで様々なダイレクトマーケティングを行うことが可能になっています。
ダイレクトマーケティングとダイレクトレスポンスマーケティングの違い
ダイレクトマーケティングとよく似た言葉として、ダイレクトレスポンスマーケティングというものもあります。
ダイレクトレスポンスマーケティングは、顧客からの即時の反応（レスポンス）を促すことを目的としたマーケティング手法です。広告やメッセージの中で、電話を掛けたり申込みを強く促したりするのが特徴です。
これに対して、ダイレクトマーケティングは広義で、即時の反応を求めない場合も含まれます。つまり、ダイレクトマーケティングのうち、広告出稿企業が求める行動を起こさせるものを、特にダイレクトレスポンスマーケティングです。
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ダイレクトマーケティングでレスポンスを取る手順
ダイレクトマーケティングでレスポンスを取るには、基本の手順を踏むことが重要です。具体的には、次の5つのステップに分けて進めるとよいでしょう。
ターゲットを決める
ダイレクトマーケティングで成功するためには、明確なターゲット設定が不可欠です。年齢、性別、興味、購買履歴などのデータを基に、どういった条件に当てはまる人をターゲットにするかを決めます。
これにより、ターゲットに対してどう役に立つ商品・サービスなのかが具体的に表現できるようになり、レスポンス率が向上します。
クリエイティブを作る
ターゲットが決まったら、次に行うのはクリエイティブの制作です。クリエイティブには、コピーライティング、画像などの素材、チラシデザインなどが含まれます。
重要なのは、ターゲットの心に響くメッセージを作成することです。具体的なベネフィットを示し、行動を促すクリアなCTA（コール・トゥ・アクション）を含めることが成功の鍵です。また、デザインやフォーマットにも工夫を凝らし、視覚的に魅力的なものにします。
ダイレクトマーケティングの手法を選ぶ
次に、どのダイレクトマーケティングの手法を用いるかを決定します。主な手法には、Eメールを使ったメールマーケティング、主に紙媒体を郵送するダイレクトメール（DM）、電話を掛けるテレマーケティング、スマホアプリのプッシュ通知などがあります。
各手法には長所と短所があるので、目的に対して効果的な手法を選ぶことが重要です。例えば、BtoBサービスならばメールマーケティング、料理デリバリーならダイレクトメールがよく選ばれます。
ダイレクトマーケティングの手法については、下記のページでさらに詳しく解説しています。
レスポンスを計測する
キャンペーンを実施した後は、レスポンスの計測が必要です。
まず、メールマーケティングの場合、開封率やクリック率を追跡します。これにより、受信者がどれだけメッセージに興味を持ったかを把握できます。さらに、ランディングページのコンバージョン率を測定することで、実際にアクションを起こしたユーザーの割合を確認します。
ダイレクトメールの場合は、専用のURLやQRコードを用いることで、反応を特定します。
これらのデータを収集し次の分析のステップに活用します。
結果を分析し次の打ち手を決める
最後に、計測したレスポンスに関するデータを分析します。
過去の自社データや、利用できる場合は類似他社データと比較し、成功した要因や失敗した要因を特定し、それに基づいて次の戦略を練ります。これにより、次回のキャンペーンでの改善点を見つけ、さらに効果的なマーケティング活動を行うことができます。
継続的な改善を行い、顧客の反応を常に追跡することで、マーケティングの効果を最大化することができます。
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ダイレクトマーケティングのレスポンス獲得事例
Amazonのサイト内レコメンド
Amazonのサイト内レコメンドは、個々のユーザーの好みに合う商品や、見ている商品に似た商品を表示する仕組みです。これにより、レコメンドされた商品の購買意欲を高めることはもちろん、商品選びが効率的になるため、ユーザー体験が向上し、将来の購買にもプラスになります。
Amazonのレコメンドシステムは売上の30％以上を占めるとも言われています。
近年では、この機能がさらに進化し、過去の購入データやレビューをAIの機械学習にかけることで、個々のユーザーに合うアパレル商品のサイズをおすすめするまでになっています。
ユニクロの公式アプリ
ユニクロの公式アプリは、ダイレクトマーケティングの優れた事例です。ユーザーはアプリを通じて最新のファッション情報や限定セールの通知を受け取ることができます。
また、ユーザーの購買履歴や行動データをもとにパーソナライズされたおすすめ商品を表示し、リピーター獲得につなげています。アプリ内でのクーポン配布やポイントプログラムも、ユーザーの購買意欲を刺激する重要な要素です。
このような戦略により、ユニクロは顧客との関係を強化しています。
ニッセンのカタログ定期送付
弊社、ニッセンのカタログ雑誌定期送付は、紙媒体を使ったダイレクトマーケティング手法を活用した事例です。
衣類や生活用品といった商品が掲載されたカタログが顧客に郵送で届きます。これにより、顧客は新商品やお買い得情報を逃さずチェックすることができ、気に入ったものを購買することができます。
市販の雑誌と違って無料で届く点や、小さい画面で見ることも多いECサイトよりも大きな面積を一度に見てもらえる点などのメリットにより、利用者から根強い支持があります。
サントリーウエルネスのDM配信
サントリーウエルネスは、「セサミン」の販売促進にDM配信を行い、高いレスポンスを獲得しました。三井住友カードの会員のうち、商品のターゲットであるシニア層にDMを実施。その結果、定期購入と、定期購入前のトライアル購入いずれでも、DMが目標を上回る大きな効果を発揮したといいます。
ダイレクトマーケティングのご相談はニッセンへ
ニッセンでは、様々な企業に対して、DMやテレマーケティングなどのダイレクトマーケティング支援を行っています。
ダイレクトマーケティング以外のプロモーションサービスも組み合わせることで、顧客企業から高いご満足度をいただいています。
各種クリエイティブの制作からCRM支援、コールセンターの受託、発送代行まで、クライアント様それぞれのニーズに最適なご提案をさせていただきます。ご興味のある事業者様は、ぜひ、下記よりサービス資料をダウンロードしてください。
