通販のCPOとは？CPA・CPRとの違い、LTVとの関係性について解説

CPOとは、Cost Per Orderの略で、1件の注文にかかる費用のことです。EC、通販では、CPOを把握することで、広告の費用対効果を測ることができます。また、CPOはLTV（Life Time Value）との関係性から、顧客の将来的な価値を予測することもできます。

本記事では、CPOの意味や計算方法、CPAやCPRとの違い、LTVとの関係性について解説します。EC、通販のCPOについて理解することで、広告費の運用をコントロールしていきましょう。

自社商品を販売するために販促を検討しているマーケター初心者の方や広告代理店の方は是非参考にしてみてください。

CPO(Cost Per Order)とは？

CPOとは、Cost Per Orderの略で、日本語では「注文獲得単価」と訳されます。EC、通販では主に、広告費をかけて1件の新規を獲得するためにかかった費用のことを指します。

CPOは広告の費用対効果を測る指標としてよく用いられ、CPOが低いほど、広告費を効率的に使って注文を獲得できていることを意味します。

CPOを下げるためには、メディア（広告）、クリエイティブ（原稿やLP等）の大きく、この2軸を最適化する必要があります。

例えば、広告面では、効率を高める為に、ターゲティングを絞り、適した広告枠に掲載、配信することや、クリエイティブはお客様に購入いただく売り場となるため、CV率（コンバージョン）をあげるため、日々コンテンツのブラッシュアップが必要となります。

ECや通販のマーケターは、日々、目標となるCPOを改善するために、これらの運用を最適化しなければなりません。

CPOの計算方法

■CPOの計算式

CPO = 顧客獲得にかかった費用 / 新規獲得顧客数

例えば、顧客獲得にかかった費用が100万円で、新規獲得顧客数が100人の場合、CPOは1万円となります。

CPOは、広告の費用対効果を測る指標としてよく用いられます。例えば、CPOが1万円の場合、1件の注文を獲得するために1万円の広告費がかかったことになります。CPOを低く抑えることで、広告の費用対効果を向上させることができます。

限界CPOとは？

限界CPOとは、1件の新規注文にかけられる広告費の上限額です。限界CPO以上にCPOが上がると、費用対効果が悪化しLTVにも悪影響を与えることになります。その要因を分析し、例えば、該当の広告媒体を停止することや、クリエイティブを早期に改善することが求められます。

限界CPOを算出するにあたり、LTV（Life Time Value）を算出しなければなりません。

LTVとは

LTV（Lifetime Value）とは、顧客がその企業と取引を続ける間や、企業が定めたある一定期間の間に企業にもたらす利益の合計額のことで、購入金額や購入頻度、リテンション率などの数値から算出されます。

CPOは、顧客を獲得するためにかかる費用を把握するための指標であり、LTVは、顧客が企業にどれだけの利益をもたらしてくれるかを把握するための指標です。

■LTVの計算式

LTV＝年間の総売上（利益）÷年間顧客数

■限界CPOの計算式

限界CPO = 年間LTV-（広告費や原価を除く総コスト÷総顧客数）

以下のデータを元にそれぞれ算出していきましょう。

・データ

・1年間の総顧客数：5,000人

・1年間の総売上：50,000,000円

・広告費や原価を除く総コスト：20,000,000円

・LTVの算出

50,000,000（1年間の総売上）÷5,000（1年間の総顧客数）=LTV10,000円

・限界CPOの算出

10,000円（LTV）-（20,000,000円÷5,000人）=限界CPO6,000円

この店舗の場合はCPOを6,000円以内に設定することで、理論上は利益を出していくことが可能となるわけです。

CPOを限界CPO以下に下げることは、利益を向上させるためには重要ですが、それだけでは十分ではありません。LTV（Life Time Value）を向上させることも重要です。

CPO（Cost Per Order）、CPA（Cost Per Acquisition）、CPR（Cost Per Response）は、すべて広告の費用対効果を測る指標です。しかし、それぞれに測定対象が異なり、意味合いも異なります。

CPAとは

こちらもCPOと同じく新規の注文を1件獲得するのにかかった広告コストになります。ただし、CPOは本商品や、定期購入といった注文に対して、用いられることが一般的で、CPAに関しては本商品ではなく、例えば、本商品を購入していただく前段階となる●日分のお試し商品の購入といったファーストステップの注文に対しての費用対効果を図る場合に、用いられる指標です。

CPRとは

資料請求や無料会員登録など、1件の反応を獲得するのにかかるコストのことを指します。

CPOは、本商品や定期商品の購入やサービスの入会に重点を置いた指標です。CPAは、お試しやサンプル商品の購入に重点を置いた指標です。CPRは、広告の認知度向上や興味喚起に重点を置いた指標です。

■CPA（CPR）の算出

仮に目標となる本商品の新規購入1件あたりのCPOが1万円だとします。

背景として、○日間無料お試しの商品からの、本商品購入への転換率が50％だとします。

その場合、CPAの算出方法は

CPA（お試し）＝CPO×50％

となり、CPAの目標値は5,000円となります。

CPO、CPA、CPRは、いずれも広告の費用対効果を測る重要な指標です。

それぞれの指標の意味を理解し、適切に使用することで、広告の効果を向上させることができます。

CPOとLTVとの関係性

CPOとLTVは、顧客の獲得と維持を図る上で重要な指標であり、両者のバランスをとることが重要です。

購入単価・頻度・期間の見直しが必要

CPOとLTVのバランスを保つためには、購入単価、購入頻度、期間の見直しが必要な場合があります。

例えば、購入単価を下げることで、顧客を獲得しやすくなります。しかし、購入単価を下げすぎると、LTVも下がる可能性があります。そのため、購入単価を下げる際には、LTVも考慮する必要があります。

また、購入頻度を上げることで、LTVを上げることができます。しかし、購入頻度を上げすぎると、顧客の満足度が下がる可能性があります。そのため、購入頻度を上げる際には、顧客の満足度も考慮する必要があります。

最後に、期間を長くすることで、LTVを上げることができます。しかし、期間が長すぎると、顧客が離れてしまう可能性があります。そのため、期間を長くする際には、顧客の離脱率も考慮する必要があります。

CPOとLTVのバランスを保つためには、購入単価、購入頻度、期間を適切にコントロールすることが重要です。

まとめ ダイレクトマーケティングのプロモーションはニッセンへ

本記事では、CPOの意味や計算方法、CPAやCPRとの違い、LTVとの関係性について解説しました。CPOは、通販において広告の費用対効果を測る重要な指標です。CPOを低く抑えることで、広告費を効率的に使って注文を獲得することができます。また、LTVを向上させることで、CPOを下げながらも利益を向上させることができます。

CPOとLTVのバランスを保つためには、ターゲット顧客を明確にし、顧客のニーズに合わせた商品やサービスを提供することが重要です。また、顧客の満足度を高め、顧客の離脱を防ぐことも重要です。

自社での「売上アップ」「顧客満足度向上」「ブランドイメージ向上」「コスト削減」などでお悩みのマーケターや、広告効果を最大化したい代理店の方は是非一度ニッセンへお問い合わせください。