通販での買い物において、買った商品を段ボールから出す瞬間はお客様の期待値が最も高まっています。そのため、そこに効果的な「同梱物」が同梱されているかが、お客様の満足度を上げるためにも、そして自社の利益を高めるためにも非常に重要な意味を帯びてきます。
そこで今回の記事では、同梱物の重要性やメリット、具体的におすすめな同梱物の種類について説明していきます。同梱物を導入するかどうかで悩んでいる事業者の方は、ぜひ参考にしてください。
【参考記事はこちら】：同封広告と同梱広告の違いや種類を理解して到着率・開封率を高めよう
同梱物とは？
同梱物とは、通信販売（通販）などでお客様に送る商品と合わせて送付する印刷物や品物のことです。代表例としては納品書や挨拶状、チラシ、カタログ、サンプル品などが挙げられます。
通販はリアル店舗の小売と異なり、消費者とのコミュニケーションが少なくなってしまいがちです。そのため、お客様の手元に直接届く同梱物は、メールやDMなどに加えて非常に重要な販促手段だと言われています。
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通販で同梱物はなぜ重要なのか？
通販で同梱物を送付する重要性は、大きく分けて3つあります。1つずつ詳しく確認していきましょう。
理由①：開封率100％！必ず手に取って見てもらえる
同梱物と同様のオフライン販促手段としては、DM（ダイレクトメール）や折込チラシが挙げられます。DMの場合、それが届く先はお客様のポストです。そのため、他の郵便物と混ざってしまったり、開封するのが面倒だと思われてしまったりした結果、内容が必ずしもお客様に届くとは限りません。折込チラシの場合は、折り込まれている新聞や雑誌にその他多くのチラシが同時に折り込まれているため、それらに埋もれてしまい、お客様の目に留まらない可能性も十分に考えられます。
その一方、同梱物は商品と一緒に段ボールに入れて届けられることで、確実にお客様の手元に届きます。その結果、必ず手に取って見てもらうことができるため、100%に近い開封率が実現します。ちなみにニッセンでは同梱物を一番上に置いて梱包するため開封率は高い傾向にあります。
理由②：低コストで高い効果を得られる
DMの場合は郵送費が、折込チラシの場合は新聞に折り込むための費用がかかりますが、同梱物は商品と同じ段ボールに入れるため、別途の送付コストがかかりません。それにも関わらず、同梱物は上述のように確実に手に取ってもらえて開封率が高いため、低コストで高い効果を得られる販促手段であると言えます。
また、同梱物を送る相手は「実際に商品を購入したお客様」です。そのため、無作為に販促物を送ることに比べてリピート購入などに繋がる機会が多く、より無駄のない販促効果を得ることができます。
理由③：LTVの向上に繋がる
同梱物で商品やブランドの魅力を伝えれば、複数回にわたって自社製品を購入してくれるファンを獲得することができ、自社のLTVの向上に繋がります。LTVとは ”Life Time Value” の略称で「顧客生涯価値」という意味。より噛み砕いて言うなら、「1人の顧客から生まれる利益の総計」です。
LTVは企業利益全体を左右する重大な要素です。そのため、それを高める可能性を秘めた同梱物はとても重要な販促手段であると言えます。
同梱物を入れるメリットとは？
商品を送付する際に同梱物を入れることには、多くのメリットがあります。ここでは、その中でも代表的なものを3つピックアップしてご紹介します。
メリット①：ユーザーの満足度向上
通販で購入した商品が届いて開封する瞬間は、買い物の中で最も期待値が高まっている瞬間です。その際、心のこもった挨拶状や詳しい商品説明などが同梱されていれば、その「期待」に肉付けして「満足」へと変えることができるでしょう。
このように、同梱物を入れることで、ただ単に商品を送ることに比べてユーザーの満足度を向上させることができます。
メリット②：リピーターの獲得
同梱物は、商品を繰り返し購入してくれるリピーターを獲得するうえでも有効な手段です。
せっかく自社製品を買ってくれたとしても、それが1回限りの購入だとしたら、その顧客から生まれる利益（LTV）はそれで終わりです。しかし、2回3回とリピート購入をしてくれるようになれば、LTVも増えていきます。その際に重要なのが、同梱物による商品の魅力のアピールです。
また、単品購入から定期購入へ変更する、いわゆる「定期引き上げ」を狙う場合も同梱物が非常に効果的です。「定期購入すると1回あたり〇〇円お得！」などと具体的かつわかりやすい文言でアピールすることで、単品購入から定期購入へと引き上げる可能性が大きく高まります。
メリット③：ユーザー情報（VOC）の収集
リアル店舗での販売の場合、接客などを通してユーザーの意見や主張を拾い出し、そこから自社製品やサービスの問題点を導き出すことができます。しかし、通販の場合は直接ユーザーの顔が見えないため、同梱物としてアンケートなどを入れて、ユーザー情報（VOC）を収集することが重要です。VOCは “Voice of Customer” の略称で「お客様の声」という意味になります。
とはいえ、見返り無くアンケートに記入してもらうのは難しいでしょう。そのため、「感想を書くと次回使えるポイントをプレゼント！」といった付加価値を付けるなど、ユーザーがVOCを提供することにメリットを感じてもらえるような工夫をこらすようにしましょう。
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おすすめの同梱物の種類とは？
ここでは、おすすめの同梱物の種類を4種類ピックアップしてご紹介します。
挨拶状・メッセージカード
挨拶状やメッセージカードは、顔が見えない通販という取引においてお客様との信頼関係を築くうえで非常に重要な存在です。
多くの通販会社の中から自社を選んでくれたことへの感謝を伝えることで、ユーザー満足度を高めることができるでしょう。また、自社製品やサービスに関する想いを記載すれば、リピーターの獲得にも繋がります。挨拶文は手書きだと温かみが伝わってより効果的ですが、難しい場合は手書き風フォントのメッセージでも十分な効果が見込めます。
それに加えて、化粧品や健康食品などの通販の場合は、挨拶状やメッセージカードに商品の使用促進のメッセージを入れると効果的です。通販でこれらの商品を購入した際、実際に使用するまでに期間が空いてしまうことが多々あります。それを防ぐために「ぜひ本日からご使用ください」「お早めにお召し上がりください」などとメッセージを添えれば、使い始めのタイミングが早まり、そのぶん商品の魅力をより良く理解してもらうことに繋がります。
お得な情報の紹介チラシ
同梱物として、お得な情報を紹介するチラシを入れるのも効果的です。
まず挙げられるのは、次回使える割引クーポン。「次回ご購入時に商品代金10%OFF！」であるとか、「次回送料無料！」などといったクーポンを入れておくことで、リピート購入が期待できます。
続いては定期引き上げツール。「定期購入すると1回あたり〇〇円お得！」「定期購入に変更すれば、今だけもう1品プレゼント！」といった定期購入に変更することでのお得感を訴求することで、定期引き上げを効果的に促すことができます。
いずれの場合も、お得な情報を伝えるチラシを同梱することで、今回の取引の中に次回取引への種を蒔いておくことが重要です。
お客様の声（VOC）を紹介する印刷物
商品の魅力を伝えるにあたって、実際に使った人の体験談や感想（VOC）というのは非常に有用です。しかし、薬機法などのしがらみから、広告文にはそのようなVOCを効果的に取り入れることが難しいですよね。そのため、VOCは同梱物として利用するのが効果的です。
その際、新規ユーザー向けの初回同梱物には初回利用客のVOCを、2度目以降のリピーターには同じくリピーターのVOCを同梱することで、ユーザー満足度も高まり、LTVも更なる向上が期待できるでしょう。
購入商品とは別の商品のサンプルや広告
購入商品とは違う商品のサンプルや広告を同梱するのも効果的です。
購入商品と併用できる商品のサンプル品や広告であれば、次回購入時にそちらも合わせて購入してもらうこと（クロスセル）に繋がります。また、購入商品よりグレードの高いサンプル品であれば、次回より高い単価の商品への変更（アップセル）に繋がるでしょう。
また、広告媒体の中には、他社製品の同梱物として自社製品のチラシやサンプル品を同梱してくれるサービスを行っている媒体が存在します。弊社ニッセンをはじめ、総合通販企業や、シニア向け通販企業、宅配食品などが代表的です。このようなサービスを利用することで、同梱商品が親和性の高いものであれば新規顧客獲得の新たな販路になるでしょう。また、購入商品と同梱するため追加の配送コストがかからず、同梱物の印刷コストや媒体費用のみで実施することができます。
まとめ
今回は通販における同梱物の重要性について確認していきました。
同梱物はその他の販促手段に比べて低コストでありながら高い開封率を誇る、コストパフォーマンスの高い販促手段です。同梱物を入れることで得られるメリットは多々ありますが、反対にデメリットはほとんどありません。そのため、同梱物を検討している方はこの機会にぜひ導入することをおすすめします。
弊社ニッセンでは、ニッセンでお買い物をされたお客様へ商品を発送する際に、御社からお預かりしたチラシやサンプル品などを同梱する商品同梱サービスを実施しております。
1日平均1万4000個以上、年間で510万個以上という抜群の発送可能数を誇り、到着率・開封率100%を実現しています。商品にあわせてご希望のセグメントもご要望を伺っています。箱や袋など、幅広い形状のサンプル同梱物にも対応しているので、ご興味のある事業者様は、ぜひ一度お気軽にお問い合わせください。
