お客様インタビュー

安楽様　さつま揚げをメインに取り扱っている会社です。
さつま揚げ発祥地でもある鹿児島県には生産している企業が多く、弊社は販売開始から、まだ30年経っていないのですが、地元だけではなく、主に県外に向けて販売網を広げ、味も調整している部分が我々の強みです。今では、約90％が県外のお客様となっています。

月揚庵（つきあげあん）のさつま揚げ 南海食品様のさつま揚げのブランド、月揚庵のさつま揚げは、注文を受けてから出荷日に合わせて揚げたてのさつまあげをその日に出荷。できたての美味しいさつま揚げをできるだけ早くお客様の元へお届けしています。

ニッセン　ほとんどが県外での流通なのですね。味を調整しているとはどういうことなのでしょうか？

安楽様　実は鹿児島のさつま揚げは甘いのが特徴です。県外の方に食べていただくと、その味に少々驚かれます。そのため弊社のさつま揚げは、県外の方でも、食べやすく甘さを控えめに抑えて、親しみやすい味に調整しています。

ニッセン　どのような流通先が多いのでしょうか？

安楽様　自社の通信販売をはじめ、産地直送でのギフト系のカタログ、大手百貨店様、全国のコンビニエンスストアなどでのお中元お歳暮や観光地でのお土産の店舗、高速道路のSA（サービスエリア）が中心です。

ニッセン　通販の専売商品などもあるのでしょうか？

安楽様　メインは贈答用のさつま揚げになります。
コールセンターでお客様のお話を伺うと、親戚や知人へ毎年贈られている方が多いですね。“皆、おいしいって言ってくれるから、今年も注文します。”といった嬉しいお声をよく頂戴しています。

ニッセン　贈答用は、普段食べられない商品を送りたいお客様も多いですから、そういったお声が多くなるのでしょうね。

安楽様　主にウェブやオフライン媒体を活用していますが、ウェブ系の広告よりオフライン系の広告のウェイトが高いですね。

ニッセン　なぜデジタル主流の中で、あえてオフライン媒体をご利用されているのでしょうか？

安楽様　弊社のお客様の年齢層が平均で70歳を超えておりまして、やはりウェブで検索して注文というよりは、オフラインとの接触が高いためです。

オフライン広告経由でのご注文の方が圧倒的にレスポンスが良く、LTVも高いといった結果が出ているのが理由ですね。

ニッセン　なるほど。特にご年配の方は、紙との親和性は高いですよね。

安楽様　商品特性上、お中元お歳暮時期がピークとなり、1年、2年空いても購入される方が多いので、LTVは長期で検証しています。2年3年でのLTVを検証すると、ウェブと比較して、オフライン経由はLTVが２倍程度は違う結果になっています。

ニッセン　ニッセンの同封同梱チラシで獲得されたお客様の状況はいかがでしょうか？

安楽様　実施した当初のCPOは期待値には届かなかったんですよね。ただ顧客分析していると、過去のニッセンさん経由のお客様のLTVが異様に高く出ていました。当時、獲得できたお客様は、通常の獲得経路と比較してLTVは3倍出てましたので。

ニッセン　3倍ですか！？　すごい結果ですね。
ニッセンは食品中心の通販企業ではないので、商品バッティングもありませんから、お客様も新鮮に映ったのだと思います。

安楽様　既存のお客様には、80代90代のご年配の方の構成比も高く、年々お客様が減少しているという課題がありました。しかし当時は、新規獲得目的の広告は出稿していませんでした。

というのも、弊社は当日生産したさつま揚げを当日出荷することをポリシーとしていて、生産キャパも決まっていました。そのため、たくさん注文をお受けしても対応ができないのです。

ただ、既存施策だけでは会員数を維持できないため、新規のお客様を獲得していくことになり、様々なメディアでテストをしている中、ニッセンさんからもご提案を頂戴しました。

ニッセン　ニッセンからの提案内容はどのような印象だったでしょうか？

安楽様　最初は、通販会社として、認識していたので安心感はありました。
商談時に弊社の意図を伝えると、お歳暮の連合企画を組んでいただいて取り組みはしやすかったですね。
出稿後も、配布分析を基に、結果の振り返りもしっかり行っていただきました。実際のレスポンスとチラシ配布した年齢やエリアを分析して、新たなセグメントのご提案も頂けて、アフターフォローは、ニッセンさんが一番丁寧だったと思います。

チラシ配布結果分析 レスポンスデータを配布したニッセン会員属性とマッチングさせることでプロモーションの効果を図ることができ、次の改善策が見えてきます。

安楽様　メインのお客様がご年配の方のため、やはり紙媒体との相性が良いことに加え、クリエイティブのサイズですね。過去の実績でも、サイズは大きいほどレスポンスが高い傾向がでています。

食品ですから、特にシズル感が出せるよう大きいサイズにこだわっていて、手に取って見ていだいた瞬間に、食欲や購買意欲が湧くようなビジュアルを意識しています。

ウェブは、デバイスがPCから、スマホやタブレットに代わってきていますよね。訴求面が、どうしても小さくなってしまって、ご年配の方も見づらいのではないかなと考えています。
その点においては、紙の方が勝っているし、やはり美味しさが伝わるのは紙ではないかと考えています。

ニッセン　我々のサービスをご活用いただいているクライアントも、特にチラシは、自宅での保管性が高いと仰っていて、すぐ購入に至らなくても、気になったチラシを自宅に保管して、必要なタイミングで購入に至ると。そこがリアルな媒体のよさであり、ウェブとは決定的に違う紙の強みだと仰っていました。

安楽様　そうですね。配布してから二ヶ月後に、注文も入ってきたりしますので。受注のテールが長いのも紙の特徴だと思います。

安楽様　おかげ様で、たくさんの広告代理店様からご提案いただいています。

その中で、営業担当の方の印象としても、提案を聞きたいと思える方、聞かなくてもいいと思える方がいらっしゃるのも事実です。

ニッセンさんは、当時の担当が安達さんで、提案内容も印象も良かったのが、今も取引できている理由の一つです。一時、取り組みが停止していた際にも、担当の方が変更されたら、皆さん鹿児島までご挨拶に来てくださって、後任の方も、しっかりフォローしてくれるんですよね。

現在は、中村さんが担当してくださって、秋に実施する企画についても、安心して任せられるなと思っています！

ニッセン　ありがとうございます！
最後に、我々の取り組みを他社様におすすめできますでしょうか？

安楽様　胸を張ってオススメできますよ！

ニッセン　そのような評価を頂戴して本当に励みになります。
改めまして、貢献できるように頑張って参ります。今後とも、よろしくお願いいたします。

南海食品株式会社 鹿児島の「本物の味」を全国の食卓へ 所在地：〒891-0131 鹿児島県鹿児島市谷山港３丁目４ー１７ 事業概要：水産練製品　海産珍味 食肉製品・卸 URL：https://www.tsukiagean.co.jp/index.htm

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