お客様インタビュー

杉田様　弊社は、1954年に設立しておりまして、当初は日本人形づくりを教える東京人形学院という名称でスタートしました。紆余曲折経て、現在では資格スキルが学べる通信教育事業部、音楽・映像・アパレル等を扱っている総合通販の２つの軸を中心に活動している企業になります。

ニッセン　約70年前の設立ですから歴史のある会社なんだと知り少し驚きもあったんですが、今もこの分野のリーディングカンパニーとして第一線で事業運営されているのは本当にすごいですよね。

杉田様　ありがとうございます。

杉田様　メインの領域としては紙メディアのマーケティングと、資料請求をいただいたお客様に送付する初回のダイレクトメール（以下DM）の制作を担当しています。

ニッセン　初回のＤＭというのは、最初の資料請求から本入会をお勧めするためのDMを作っていらっしゃるということでしょうか？

杉田様　はい、そうですね。初回の紙メディアを見ていただいてからお申し込みをされるまでのスキームを一つの部門で一元管理しています。

杉田様　最近はデジタルマーケティングが主流になってきていますので、やはり紙メディアの規模感の減少が、一番の課題です。
新聞の部数が数十万部単位で減ったりだとか、チラシの同送同梱も、業者さんがカタログを制作撤退され、配りたくても配れないことが増えてきたので、そこに関しては、もう何年もずっと課題に挙げているところです。

ニッセン　紙メディアの魅力を感じておられる御社ならではの課題ですよね。
弊社の通販事業もカタログから発展した会社でもあるので複雑ではありますが、ニッセンで言いますとここ5年は発行部数を維持しています。

杉田様　紙メディアの規模感の減少ということから、新規の媒体をどんどん開拓しなければならないという点に問題意識を持って取り組んでいます。

ニッセン　そういった課題に対して弊社はお役に立てたているでしょうか？

杉田様　いつも助けていただいています。ニッセンさんにはたくさん新規媒体もご提案いただいてますし、ニッセンさんのカタログへの同梱も、部数決定のタイミングとかで、ご相談させていただいて、少しでも多くチラシを出せるように、ご調整頂いているので、とても助かっております。

ニッセン　ありがとうございます。お役にたてており良かったです。
そう言っていただいて担当も安堵していると思います　笑。

杉田様　CM効果もあり、若年層からも反響はありますが、やはり40代50代、シニア層が伸びています。

ニッセン　なるほど。そのあたりの年齢層ですと紙メディアとの親和性があるということなのですね？

杉田様　そうですね。

杉田様　弊社の方で総合カタログというのを制作していまして、そのカタログ配布のルート展開を考えていった際、ニッセンさんがお持ちの配布ルートを利用させていただいたのがきっかけだったのではないかと聞いています。

ニッセン　弊社のカタログを置かせていただいていた設置ルートをご活用いただいたということがきっかけなのですね。

杉田様　そうですね。チラシではなくて、おそらく設置の方が最初の取り組みだったのではないかと。

ニッセン　長らくお取り組みさせていただいていますので、回答が難しい質問だったかと思います。
ありがとうございます。

杉田様　やっぱり色々ご相談をさせていただいた時に、ご対応いただけるスピード感であったり、あと提案内容というところが、的確で核心をついている感じで　笑。
すごくいいご提案や、迅速なご対応をしていただけているので、そういうところで大変助けていただいて、こちらもやりやすいと言いますか。そういった点でたくさんお願いさせていただいてるのではないかなと。私以外の担当もですね。おそらくそうではないかなと。

ニッセン　ありがとうございます！大変嬉しく思います。

杉田様　つい最近も新しく弊社で実施したことのない、媒体をお願いさせていただいたんですけど、その開拓も、お声がけしたら、すぐにいいご提案をいただけたので、トントン拍子でできることになりました。
もう本当にそういったところですね。頼りにしております。

ニッセン　ありがとうございます。応対スピードというのは常に意識しています。
御社もたくさんのパートナー様と取り組みがあると思いますので、できるだけその中にニッセンが常に候補に挙がるように努力してまいります。

杉田様　まず第一にしっかりと結果が出るクリエイティブを作っていくという方針があります。
ABテストを年間通してかなりの本数を実施していまして、常にテストで勝ちを積み上げていく、結果重視で強いものを作っていくことを、クリエイティブでは大事にしています。
一方で、コスト圧縮をすることも考えています。チラシの生産性を効率化して、制作費を下げることを、徹底しています。
運用面でも、なるべく無駄のないように、こだわりを持ってチャレンジしています。

ニッセン　やはりコストはかなりシビアに見ておられますよね。でも、その中でこのクリエイティブは、すごいこだわりが詰まっているな、レスポンスのために顧客視点にたたれているのが伝わってきます。

杉田様　ありがとうございます。

ニッセン　御社のクリエイティブの訴求に関することで、”人気講座をランキング掲載しクリエイティブを作っているが、それが本当にユーザーの興味関心に添った掲載順になっているかどうかがわからない”という疑問があったとお聞きしました。

杉田様　そうですね。リサーチを活用させていただいた際は、ランキング上位を掲載する訴求が本当に効いているか？を確かめたいと考えていまして、お願いしました。数十媒体に同じクリエイティブを出稿していまして、全体的な視点で、どの年代やどの性別に、どの講座が適しているのか、といった結果はとれていたのですが、ニッセンさんに特化したデータは調査できていなかったので、どのような訴求がレスポンスに影響があるのか仮説をたてられるデータが取れ、当時はとても参考になりました。

ニッセン　このようなリサーチを活用した改善提案は過去ありましたでしょうか？

杉田様　そうですね。記憶が曖昧ですが、チラシ関連では初めてかもしれないですね。

ニッセン　リサーチはその当時の御社の課題解決の助けになりましたでしょうか？

杉田様　　はい。そうですね。

ニッセン　リサーチデータは、弊社媒体への改善に限らず、他の利用でご活用できそうであれば、御社の資産として今後もご活用して頂ければと思います。またこのような支援は引き続きさせていただきますので、活用したい場合は、いつでも仰ってください！

ニッセンリサーチ ニッセンリサーチは、ご登録いただきましたリサーチ会員の皆さまに、自社やさまざまな企業様からの依頼を受けてアンケートを行っています。リサーチ会員の皆さまからいただいた貴重なご意見を、統計的に処理し分析データを作成することで、様々なサービスや商品づくりに役立てています。

杉田様　メリットのひとつは、ターゲットを絞りやすい、ターゲティングがしやすいところです。あとは、クリエイティブを見ていただくという観点で、PCやスマホといったデジタル環境より訴求するスペースが広いので、情報を提供しやすいというところや、保管性が高く手元にずっと残る事かと思います。
チラシですと、ハガキをつけることで、お客様の申し込みのアクションにつなげやすいという部分もメリットとしてあると考えています。

デメリットで言いますとコストです。
また制作する期間であったり配布期間が、なかなかタイミングがあわせづらいというところや、有事の際に紙は修正がきかないので、柔軟性に欠けるというところがデメリットかなと。

ニッセン　デジタル、紙、それぞれ一長一短ありますよね。我々も、カタログに強みを持つ企業ですが、ＥＣにシフトをしている中で、カタログとECをうまくブレンドして、LTVをあげていく取り組みをしています。
デジタルにあって紙にないもの、紙にあってデジタルにはないもの、それぞれのメリットデメリットを補完しながら、お客様に合わせたコミュニケーションをとるのが一番だと考えています。

杉田様　レスポンスの高い媒体に注力していく方針です。加えて紙からデジタルへの送客がどれぐらいあるのかもウオッチしています。
QRへの遷移データや、リスティング経由の流入キーワードでどれくらい流れてきているかはもちろん、デジタルと紙メディアをグロスでコストパフォーマンスを捉えるというのは、部門を横断して検証していますね。

ニッセン　紙単体でもしっかり期待に応えられているけれども、webとの連動でどれだけ波及効果があるのかっていう、そういう検証もされていらっしゃるというようなことですね？

杉田様　はいそうですね。そういうところで、紙メディアの目に見えない力と言いますか、直接数字に表れない部分も注意深く見るようにしています。

ニッセン　ありがとうございます。紙メディアとデジタルの関係性は我々も御社と同じような視点で検証していますので、とても参考になります。

杉田様　そうですね。先ほどもお話にあった通り、ニッセンさんには様々な媒体や、新しい営業方法等をご提案していただいてますし、またそれもすごく弊社にとって役立ち、結果につながっていますので、これからもそういった新規のご提案を、継続的にいただきたいなというのが一番期待していることになります。

ニッセン　これまでも長らくお取り組みさせていただいていますが、これから先も御社に貢献できるよう頑張ってまいります。

今後とも末永いお付き合いをよろしくお願いいたします！
本日は、誠にありがとうございました！

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